IBM

Joignez-vous à l'équipe des ventes numériques d'IBM Canada, qui évolue rapidement, où vous stimulerez la croissance du pipeline à haut volume, engagerez les clients par l'entremise des canaux numériques et conclurez des ententes à un rythme soutenu. En tant que spécialiste des ventes numériques (DSS), vous travaillerez en partenariat avec votre spécialiste technique numérique, la mise en marché et les partenaires commerciaux pour présenter des propositions de valeur convaincantes, concevoir des PoC et soutenir les efforts de vente incitative et de vente croisée avec les clients. Les spécialistes des ventes numériques travaillent bien dans l'ambiguïté, sont autonomes et sont enthousiastes à l'idée de trouver des solutions aux problèmes uniques des clients. 

Les spécialistes des ventes numériques (DSS) sont chargés de l'acquisition de nouveaux clients et de clients existants, en utilisant une combinaison d'activités téléphoniques, électroniques, sociales et événementielles pour rencontrer des clients et des prospects et nouer le dialogue avec eux. À l'issue de l'École mondiale des ventes d'IBM, les spécialistes des ventes numériques se voient attribuer un territoire unique à s'approprier. 

Dans le cadre du processus d'accueil d'IBM, les nouvelles recrues sont intégrées au programme de vente mondial d'IBM, qui est un ensemble structuré et complet d'activités de formation visant à développer des capacités de vente numérique d'élite. Les six premières semaines sont consacrées à la méthodologie de vente d'IBM, à la vente-conseil et à l'application dans le monde réel par le biais d'un mentorat continu et d'étapes mensuelles. 

Il s'agit d'un poste sur site, basé au bureau principal d'IBM à Markham, en Ontario. 

En tant que spécialiste des ventes numériques, vous deviendrez un conseiller de confiance pour les clients et prospects d'IBM, en collaborant avec les partenaires techniques et de l'écosystème d'IBM. Vous collaborerez aux missions des clients pendant les premières phases essentielles du cycle de vente, en guidant les prospects vers nos solutions technologiques primées. Votre réussite à ce poste contribuera à la prospérité de votre carrière, de votre équipe et de vos clients.

Vos principales responsabilités incluent :

1. Planification de compte et gestion des intervenants

1. Contacter les clients de manière proactive à l'aide d'outils numériques (téléphone, courriel, médias sociaux) afin d'établir un dialogue avec les prospects et les clients existants et d'identifier de nouvelles opportunités (vente incitative, vente croisée ou nouveaux clients)
2. Participer à la planification avec les collègues (spécialistes techniques numériques et représentants du développement des ventes) sur le plan tactique du territoire à intervalles réguliers 
3. Atteindre les indicateurs clés de performance hebdomadaires pour les activités sortantes (plus de 100 appels par semaine, 200 activités (courriels/liens), l'identification des opportunités, la progression et la réalisation des objectifs trimestriels (principe clé de la fonction)

2. Exécution des ventes

1. Expert dans un ensemble ciblé de produits, en fonction de l'équipe dont vous ferez partie (par exemple, automatisation, données et IA, Storage, Power/Cloud), en comprenant les cas d'utilisation applicables, les sondages des clients, et les principaux facteurs de valeur ajoutée et de différenciation
2. Identification d'opportunité et développement de solutions pour la génération de revenus
3. Mobilisation des ressources techniques appropriées pour obtenir des contrats de vente techniques
4. Travail en partenariat avec les clients pour co-créer des solutions en utilisant les offres/produits assignés.
5. Utilisation efficace de la pile d'outils et des compétences en matière de vente sociale.

3. Gestion de la croissance

1. Maintien à jour des compétences techniques et de la connaissance des produits.
2. Participation aux preuves de concepts et aux validations de technologie pour exploiter les opportunités.
3. Gestion du territoire et de la stratégie, tests A/B de différentes tactiques de sensibilisation et collaboration avec les pairs pour obtenir les meilleurs résultats possibles 
4. Présentation de bilans trimestriels afin d'affiner les actions de sensibilisation et de bénéficier d'un coaching

Les candidats doivent démontrer :

• Orientation vers les résultats : capacité avérée à livrer des résultats dans les délais.
• Collaboration en équipe : solide travail d'équipe transversal et ouverture au retour d'information.
• Gestion du temps : capacité à concilier prospection à volume élevé et développement des opportunités.
• Mentalité d'une personne auto-motivée : à l'aise dans l'ambiguïté et dans l'élaboration de plans à partir de zéro.
• Influence sur les clients : compétences pour guider les décisions des clients en matière d'investissements technologiques.
• Réflexion fondée sur les données : expérience de l'utilisation des données pour éclairer les décisions et communiquer des informations.
• De préférence, plus d'un an d'expérience dans les ventes technologiques (logiciels, matériel, nuage ou solutions informatiques).

1. Compréhension de la stratégie d'IBM et de son rôle dans l'écosystème technologique plus large
2. Connaissance des cycles et outils de ventes technologiques B2B
3. Expérience du démarchage téléphonique, de la prospection numérique et du développement du pipeline
4. Une expérience préalable dans un environnement de vente B2B est un atout